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本着“有资源不用就是浪费”的原则，我们顺手采访了本公司两位“新人”，来看看他们怎么说：

Target A：新人Even

作为新人进入到写字楼出租行业，必然面对很多行业知识的盲区。所以尽快的适应岗位，努力去消除这些盲区的工作就很关键。

要扫除盲区，一靠自己，二靠别人。靠自己，即对行业自身的认可，唯有认可自己做的事情，才能敦促自己去主动获取需要的信息和知识。再看靠别人，虽然说条条大路通罗马，但是在通往罗马的这条路上，走路和坐车达到的速度肯定是不一样的。同行前辈们的经验，就是你可以依靠的别人。他们走过的弯路和经验，都是你坐上马车的一条捷径，虚心去学习，并接受每一个意见是十分重要的。如何做好写字楼的租赁工作呢，接下来就聊下具体的东西：

首先，能有这个提问的，必也是上进的好青年。所以，给自己设定一个确切的时间段（比如一个月），利用这个时间来认识市场，做好基本的从业储备。

这包括人和物两方面。先说物，物即是房源，具体的物业相关信息；人，则是实际操盘这些具体物业招商租赁工作的Key Person。做好写字楼租赁，实质需要的无非是：一、对房源的信息掌握度，二、对掌控招商租赁实权的关键人物的沟通顺畅度。

具体说物的方面，即对物业信息的熟悉掌握，好比你要卖一件商品，首先你要对自己商品十分熟悉，这是基础要求，基本功。对市场上的“产品”的熟悉掌握，可以让客户对你的专业度有一定认可。比如，遇到客户提出办公需求，你能快速从脑海中检索出对应的区域有哪些楼盘，比如哪个房源面积合适，哪些物业满足客户预算，对应物业费多少、空调加时费怎么算等等。快速的让自己去认知、熟悉市场上各类物业的基础信息，做到信手拈来。

再看人的方面，和各写字楼招商租赁、物业服务相关的关键人物关系好与坏，可能直接影响到后期具体case谈判的难易情况。比如，掌握的市场信息是不是足够快速、准确且齐全，这些信息无非都是平时人际关系维护可以获得的附加值。在维护与业主们的关系上，保持定期的拜访或者电话沟通，和他们探讨市场情况等都是需要格外注意的。在认识业主的关键人物过程中，我们可以了解每一栋大楼的数据以及分析出各自的优劣势，比如说这栋大楼的入驻率，单层面积，层高，交付标准，是否有大客户等等信息，每天回到公司做大楼数据的整理以及comments，2周时间你应该可以了解和梳理出整个市场写字楼的大概情况。

有了基本技能的储备之后，接下来，你就需要寻找客户了，上场检验真才实学了。寻找客户基本上分为几个渠道，1：之前行业客户的转换，如果你是工作过几年的sales，相信你一定会有一定的客户积累。从中分析你自己的客户池，维护与老客户之间的关系（毕竟sales的主要工作之一就是维护新老客户关系），然后与老客户沟通询问是否有写字楼的需求。 2：如果你是刚毕业工作的大学生，这时候你需要放下所谓的面子，进行陌生拜访（扫楼）、cold call等一切陌生抓取客户的行动，毕竟case不会从天而降。 3：朋友介绍，你入职公司后，需要让你身边的朋友知道你目前所作的工作，这样他们在生活或者工作中遇到了类似的case会介绍给你。

作为sales，其实是需要某种性格特征的，没有一个成功的sales是只等着客户上门的。能担任sales的人需具备一定的狼性、积极性。作为新人的你，首先，希望你入职的是一家可靠的机构（当然，为自己打个call，colliers的写字楼服务团队是不错的选择），然后，希望你遇到一个好的leader和团队引你入门，用强大的经验和自身的努力，武装你，support你。

最后，唯有热爱，才步履不停。

Target B: 从新人走过来的Carol

从我个人的经历，给大家做以下分享。

首先你得先明白，写字楼出租是个什么角色？立场上，你绝不是单纯的业主代表或单纯的租户代表，而是作为一个中介桥梁的作用，去匹配、调节二者的需求，作为一个中立客观的角色从市场角度去调整二者的心理预期，从而促成交易。

确定角色之后，你得知道写字楼是什么。我们从三个维度去理解：

一、 客观维度

卖一个东西，最基本的你该知道你买的是什么。这包含但不限于写字楼的基础数据、交付标准、合同要素、交付流程、所有收费项目等方面；对于新人来说，这一点是必修课。

① 大楼基础数据：楼层（是否分区域）、电梯（品牌、荷载、数量、单梯服务面积、速度/最长等候时间）、平层面积、划分面积、层高、进深、承重、空调系统（品牌、集控/分控、开启时间、加时收费情况）、新风系统（是否独立于空调系统、是否24h）等。必须知道的是，了解这些基础数据并不是要你去给客户一一背到，而是客户问到你必须知道或者用于引导客户提需求的时候。数据只对想要了解它的客户有意义。

② 交付标准：大楼的交付情况是怎样的，是否有弹性空间，比如加装空调的可行性、不要某些材料是否可以减租金、走到是否能包进租区内（在符合消防要求前提下）等，这些是需要了解清楚的，以便和客户的沟通更顺畅有效率。

③ 合同要素：需要在沟通谈判环节与客户明确面积、价格、起租日/交付日（结合以下提到的流程时间）、装修期/免租期、租赁年限、递增、付款方式、恢复条款等信息。结合不同的业主情况，了解哪些是硬性不可退让的、哪些是可以弹性协调的，避免到出合同阶段再出现偏差较大的情况。

④ 交付流程：从确定意向开始，关注了解合同流程（双方）、物业交接流程及时长，提前把时间留足，避免出现合同约定起租日已开始但流程未走完无法进场装修的情况。物业这块，需要提醒一下，提前了解大楼的空调改造、消防改造是否有指定供应商。

⑤ 收费项目:各种费用包含不限于租金、保证金、物业费、物业押金（有/无）、装修期间物业费（全额/打折/免）、能耗（水电空调取暖等）费用；装修期间相关保证金、水电、垃圾清运（自行清运/收费清运）、消防泄水等费用。所有和费用相关的事项一定要清楚，尤其是外企、国企等这类企业，所有费用是需要提前申请批示的，之后漏项要增加费用支出就会很麻烦。

二、 市场维度：

写字楼出租绝对不是一成不变的。横向上，区域位置（空间）、市场时机（时间）；纵向上，大楼本身的出租状况（出租率节点、租户结构等）；从这两个方向去认识、定位、阐述当下这个写字楼的价值，让客户觉得你并不是坐井观天，就这个大楼说大楼，而是在一个更高维度上分析大楼，更具有说服力。说到这里，插一个点，很多人觉得扫楼其实很难直接获得客户需求，为什么你们还要一直做？对于写字楼租赁来说，扫楼是最能直接了解市场信息用户感受的工作，尤其对新人来说，这是最快建立写字楼基本市场概念的。另一方面也能锻炼新人的心理素质，毕竟被拒绝是常态。

三、 用户维度：

这一维度需要结合很多的主观判断，针对不同客户特质向客户有意识的、定向的塑造大楼形象。而这些判断来自于经验。高力国际有完善的培训体系，有大量的案例分享可以提供新人借鉴。对于新人来说这一点就比较高阶了，先不多赘述，总结一下就是一定要学会多听多问多观察。