资讯

在实体店的日常销售过程中，我们确实会发现，现在的行情和前几年不太一样了。

我总结了一下，两点感触最为明显：

1、门店流量下降：

店铺流量越来越少了，以前一天几十个人进店，现在一天几个人，有的时候进店的人甚至一个手都能数的出来。

以前：逛街的人多，不少自然流量进店，门店的房租买的其实是客流量和进店率

现在：逛街的人少了，店铺自然流量下降，门店的房租买的其实只是展示空间

2、消费者理性回归：

客户买东西越来越谨慎，稍微值钱点的商品，会不停的做攻略、比价格、最终选择性价比最高的。客户买东西更实在了，比起那些花里胡哨的功能和卖点，客户更在乎产品品质，和能否满足自己的需求。

以前：客户都是闲逛进店为主，并没有什么明确需求，进来了也都是冲动消费的多，看见什么好看，喜欢就会买。

现在：基本都是理性消费，会为某件商品制定出明确的预算范围，想花多少钱买啥，自己心里特别清楚。顾客只会买自己特别需要的产品，其他的再好都只会犹豫，不会立刻下单。比如枕头发黄了，该换了，才会买。衣服实在难看了，穿破了才会换等等。

为什么产生这样的变化？为什么客户越来越少，客户越来越挑呢？我们通常认为，是以下两个原因造成的。我相信大家也经常听过类似的说辞。

1.疫情原因：因为长时间的疫情，大家不能复工，除了一些工作稳定的少数群体之外，很多人没办法通过外出务工赚钱了，大家手头可用于消费的资金变少了。赚的钱少了，花的自然就要少了，没办法开源，就只能节流了，很多人甚至一分钱掰成八瓣花。

2.网购原因：也是受疫情的影响，很多人不但钱少了，而且还没办法逛街了。想买东西，那只能选择风险较小的网购了。同时各大电商平台也看准了时机开始发力，所以，受疫情和平台扶持的两方面影响，各种电商直播也开始大规模的泛滥，所以挤压了实体店的生存空间，导致顾客都不来了。

事情真的是大家说的这样吗？我给大家举两个小例子：

第一个呢，是我自己的例子：

前段时间，天气比较热，我的袜子都是长款的，为了穿运动鞋，我就想买一双短款的运动袜。

因为很着急穿，所以就想着去小区里专门卖袜子的店去看看。本来我想着，一双袜子最多也就10块、8块的。结果在被推销了一圈之后，选了一款自己比较看中的，一结账，35。

我在想，这袜子为啥这么贵？也不是我理解中的品牌呀，而且看起来质量也一般啊。但是碍于面子，我也没好意思说，付完钱就走了。但是我是个好奇心比较重的人，我好奇为啥这个袜子这么贵，就去网上搜了搜，果然，同样的东西，网上只卖15。于是我这个不服输的劲头就上来了，我让我老婆又去了一趟，看了同样款式的袜子，问店员多少钱，店员说20/一双。我老婆回来跟我学之后，这个店在我这里瞬间就被拉黑了。以后如果不是地球要爆炸，等着这双袜子救命，我都再也不会去他家买袜子了。

第二个例子，是我一个客户的：

前几天就有个其他地方的客户姐姐，跟我吐槽，说之前有个人买了一套四件套送人，放在家里快一个礼拜了，结果那个被送的人不喜欢那个颜色，于是客户就想拿回来退。那个姐姐一脸鄙夷的跟我吐槽，说：老师，怎么还有这样的人呢？买了东西都一个多星期了，不满意，还能舔脸过来退！我说：那他洗没洗，用没用呢？她说没洗也没用。我说那你为啥不给他退呢？他说我好不容易卖出去一套，钱都进兜了，我为啥还要他退呢？

大家发现了么？我们实体店自以为傲的产品质量、性价比、甚至是服务，很多都已经不比网上好了。也就是说，我们实体店能提供给顾客的价值，其实是低于网购的。

我们总是把人少，顾客不愿意进店，归结为外部原因，比如：没有人进店，是因为疫情，是因为网购等等。但实际上，门店没有人，很大一部分的原因，都是因为我们正在用自己的双手，亲手把客户一步一步的推到门外去，推到了别人家，推到了网上。

客户为什么不来了呢？

我这里给大家简单列举了几个客户不来的原因，当然这个原因还有很多，我就不一一展开了，大家可以回想一下，有没有类似的情况，有则改之无则加勉。

1.被忽悠买了并不需要的商品：本来想买个勺子，但是却被忽悠买了一套锅，而实际上我并不需要锅。没有东西盛饭的问题还是没有解决。

2.价格混乱、看人要价：今天买的300，明天再去就变200了，或者张三买了300，李四去就买200，感觉一个人一个价，像我这种不会讲价的就会吃亏。

3.态度冷漠，狗眼看人低：觉得自己不是买主，或者买不起这样的产品，介绍起来也不太卖力，想看哪款商品导购员甚至都懒得给我介绍。或者说一句，自己随便看吧，就去忙别的了。

4.就给我推荐贵的：不了解我的需求和预算，只是盲目的推荐给我贵的东西，又说不清到底贵在哪里。本来我想买个20块钱的东西，结果被导购员忽悠，买了200块钱的东西。

5.滔滔不绝的介绍和逼单，压力太大：每次去都是不停的拉着我介绍产品，一副不买单不让走的态度。其实，我就是想随便看看，有相中的就买，但是每次都是迫于压力买了很多才能出来。

6.产品没有介绍清楚：介绍产品时，只说产品好的地方，不好的地方完全没提，使用中才发现产品有这样那样的问题，使用起来太不方便。

7.买前买后态度180度转弯：没买的时候什么都是好的，随时可以退换货，售后服务什么的很完善，买完了之后就这也不行，那也不行，设置诸多门槛，百般刁难。

这种情况，其实在我们日常销售的过程中比比皆是。为什么会出现这样的情况呢？

这是因为，顾客的消费习惯已经悄然改变了，而我们还用原来固有的方法来做销售。

在面对顾客新的消费诉求的时候，我们的销售方式，也要相应的做出一些改变：

1.产品知识还需要加强：我们知道，随着移动互联网的普及，我们获取知识的渠道越来越多，效率也越来越高了。消费者想了解产品、查询价格也变得轻而易举。如何把你的产品卖点，很好的呈现出来，做到脱颖而出，和别人不一样呢？这就需要我们有着丰富的产品知识积累。有些门店，干了十几年、二十年，他都不懂行业里的一些基本知识，就知道每天低头的重复。比如我所在的家纺行业，干了十几年的导购，你问他面料支数、密度相关的问题，80%的导购答不全的。不懂产品知识和行业知识，你也就会自然而然的觉得，线上线下的商品看起来都差不多，但是网上就是比线下便宜。而你了解了行业，你就明白了，其实网上和线下的渠道成本现阶段来看，其实是差不多的。之所以网上比线下便宜，就是因为商家在有些大家看不见的地方偷偷省了成本，比如以次充好，赌概率等等。这里就不细说了。

2.顾客体验一定要做好：如何给顾客提供超出产品价值之外的东西，是门店一定要考虑的问题。实体店，说白了，就是卖体验。你的购买体验比互联网好，那顾客自然就会到店购买。但是如果你的销售体验还不如互联网，那顾客肯定就不来你这里了。有人说网购方便、便利，这其实只是一个方面。举个例子，两家烧烤店，一家在你楼下，各种属性都一般般，只是出门就能吃，另一家在城西，离你十好几公里，但是他就是味道好，服务也好，客单价也不高。如果你想吃个烧烤你会选哪里？很多人宁可打车，也会选择味道好的那家。但是同样的味道，那顾客可能就会选择楼下的了，毕竟离家近。能不能想办法把你自己的“味道”也做好，这才是我们需要考虑的核心。

3.产品推荐方式要改变：我们要从以产品为中心，向以需求为中心过渡。我们原来的销售模式，都是以基于自身利益为考量，推那个自己能拿到提成最高的，或者客单价更高的产品。我们是在客户最大接受程度与我们的利益之间做权衡。在最有可能成交的基础上，推荐给顾客最贵的那款商品。这就是以产品为中心。那什么是以需求为中心呢？就是通过挖掘顾客的需求，提供适合的产品和服务，为客户带来价值最大化。也就是说，如果顾客可以通过购买一个便宜的、性价比高的产品就能满足需求的话，那我们就没必要给顾客推荐更贵的。我们的推荐逻辑，是基于满足顾客需求的基础上，给顾客提供最具性价比的产品和服务。从而让顾客不断的产生复购。

总之，大环境的原因，我们不必焦虑，因为你焦虑也没有用。有那些焦虑时间，把门店基本功先练扎实，不要求万里挑一，最起码也你们当地的行业里，也要做到前10%吧，要不然，即便是没有大环境的因素，你也活不长。用专业知识，告诉顾客，网购会遇到哪些不为人知的坑，同时把你自己门店的用户体验做足，让顾客来一次就爱上你，再以消费需求为中心，发自内心的为顾客解决问题，提供优质的产品和服务，我相信顾客不傻，他自己也会权衡利弊，最终选择你的门店的。

希望文章内容能对大家有所帮助，码字不易，点个赞吧！