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为便于从业者初步了解写字楼租赁业务的基本谈判技能，我把这个业务模型简化为五个关键性指标，租赁谈判本质上就是这五个指标的变幻游戏。

写字楼谈判五个关键性指标：

价格

付款方式

合同期限

家具设备配置

免租期

1.在租赁谈判过程中，我们不应该只盯着租金价格这个单一指标。一份租赁合同的内容除价格外，还涉及付款方式、合同期限、家具设备配置、免租期，共计5个关键指标。

这5个指标是我们做招商业务的核心，就相当于我们手上有5个招商工具，需要时刻牢记，要像成人吃饭使用筷子一样熟练运用。

2.这5个关键指标给了我们闪转腾挪的空间，在谈判过程中，无论如何谈，双方都基本在围绕5个指标在周旋。

为赢得租户，我们的办法就是让这5个指标不断变化，让租户心理感觉很受用，从而愿意成交。

一个招商人员或经纪人，如果只会盯着租金价格与租户纠缠，那都是不入门的、未开化的。

3.成交的触发点就是租户的心理感受，尽管有时候他并未占到便宜，但通过5个指标的组合变幻，他会感觉舒服。大部分租户都是非专业的租赁谈判人员，众多的租赁案例证明，只需要2-3个指标的合理变幻，就可以成交。

4.在写字楼招商租赁业务中，几乎所有谈判的艺术都蕴含在这5个指标当中。

每个指标的变化都影响着我们的利益，如果其中一个指标让我们受损，要设法从其他指标中弥补。这是我们招商工作的最基本的策略。

5.租户与我们谈判的时候，由于其非专业性，往往较多的关注价格，希望我们以尽量低的价格出租给他。我们在让步其中一个指标的时候，要把其他指标提高。

比如，租户要求把价格每月降低300元，那么我们可以适当给予让步，但我们要把免租期缩减，或者把付款方式变为押二或者付六，或者不配置家具，或者延长合同期。

6.招商谈判的难点在哪里：我们每天都要面对不同性格、不同偏好、不同行业背景、创业阶段、职位身份、不同性别的租户，由于其特征的差异性，每个租户对这5个指标的关注度是不一样的。

有些极端情况下，他们还关注装修色调、选材、采光、户型等不可变指标，甚至风水、财运等非理性指标。

对于一间位置已固定、已装修好的房源来说，不可变指标和非理性指标，我们无法掌控和变幻，租户有这方面的关注，我们可以推荐其他房源，或者一概置之不理。

我们只关注我们能够掌控的事情，在能够掌控的这5个指标当中，由于不同租户的关注点不一样，就需要我们根据租户的关注重点给予满足，具体问题具体分析，灵活运用这5个可变指标。

这就是招商谈判工作的难点，也是招商人员和经纪人赖以生存的、宝贵的核心技能。

只所以是难点，就因为这需要经验的积累，时间的沉淀，更需要思考和总结。