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写字楼租赁做了这么多年，最近一直在整理，如何更优化流程，如何以公司的层面，制度的层面，处理租户的事情。

从接待客户，客户入驻，客户需求（多公司注册，经营异常处理，推广需求，员工联谊等），客户催款，再到客户提前退租违约，正常到期不续租，或是续租等环节。

每一个流程都需要精细化操作，毕竟每一项工作都是和一个个鲜活的肉体打交道，而不是公司冰冷的载体。

因此，我觉得，作为一个写字楼项目管理，其实要对一些有可能发生的事情，提前做好处理和准备，我们要有充分的紧急预案的制定和培训，我们希望列的都是可操作的优化的流程，所有的紧急预案，包括培训措施。

这些东西有可能有的完全不会发生的，但是为什么要做的很细、很完整，就是因为要想到，影响万一会发生，而万一一旦发生就是百分之百发生率。

作为项目管理者，都要把所有可能发生的风险，提前为公司想得到，这些预防措施想到，一旦发生，不会慌乱。

就算夜里发生（之前碰到一个租户，拖欠费用，但是都是晚上来上班），现场没有那么多人，就会找如果事情发生了，怎么办，都会分析。第一时间打电话通知谁，培训手册都会写。

第一时间汇报给谁。这样对于突发事件的处理不会忙中出错，尽可能地帮助公司止损。

三种写字楼的管理模式

目前房地产的一些管理模式，我大概其总结了三种。

一种就是重资产管理模式，所有团队都是现场自己招、自己培训，自己在做。金地集团投资，就是重资产模式。

另外恒隆地产，也是属于重资产的，极强的开发和及运营能力、长期的资本支持，运营团队做的井井有条。尤其节假日现场氛围和内饰、美陈的装饰方面。

第二种是轻资产的管理模式，典型代表就是黑石，这个基金公司在2007年的时候，在纽交所上市了，而且这个公司挺牛的，他们在全球的资产应该算是管理最大的，价值也是最大的。

它的最大特点是什么，在PPT最后一行，它的可复制性强，更安全，效率更高。所以它的投资回报会非常好，它的IRR、EBITDA都是非常好的。

第三种是混合型资产管理模式，典型的多数像嘉德，凯德商业模式，轻资产策略，利用别人的钱和资金，实现自己的资产最快价格的收益，这种模式对于公司来说没有那么大的负担，能很快地见到收益。

未来几年租户更青睐的写字楼方向？

未来几年写字楼发展方向，提炼了一下，因为要细分还是很多的，从5A发展到6E，5A是OA、BA、CA、FA、SA。

6E就是：

第一个E，非常核心商业地端。

第二个E，大楼外观要恢弘大气，不要光追求异形，最近北京很多异形建筑特漂亮，最实用、最好用，对于租户来说最受欢迎的就是方方正正，柱子贴边，而且使用率最大。

第三个E，非常好设备、设施和服务。

第四个E就是非常好的租户组合，很多领导，尤其不做写字楼，招世界五百强、外资租户，越高大上，租金越低。

例如杭州嘉华国际，之前很多外资租户，待很多年，现在大部分成了培训机构，优质客户往钱江新城外溢，租户整体素质下降，租金也无法得到进一步提升。

最好二八原则，20%租户特牛，贡献租金，剩下80%，不一定特牛，符合公司的策略和底线就行了。

高大上租户控制在20%，不要太多，一下楼里60%都是外资，租金水平不会特别高。

第五个E，有非常好的商务氛围和环境，选择的地方是让租户觉得周围地方有聚集效应，为什么现在都青睐钱江新城？规划好，地铁四通八达，人气旺，关键是写字楼集群，客户就觉得就是CBD氛围最浓的地方。

最后一个E，统一持有型物业非常受欢迎，以前都是散卖，都不捂热，卖得可好，现金流非常好（杭州写字楼一直卖不好，很多开发商为了暴利大量改为酒店式公寓，价格可翻近一倍）。

现在不散卖，做持有，散卖掉的物业，后面的经营和管理基本上没有什么附加值、价值，对于市场上、社会上口碑也没有什么特别积极的作用。所以现在改战略了，改成持有，只有持久，才能筛选租户，控制整个租赁策略。

办公产品更多样化

将来产品更加细分，租户选择更有针对性。传统甲级写字楼，被科技园、创新孵化器、产业园、联合办公WeWork模式所替代，就是联合办公。

包括SOHO3Q，FUNWORK，办伴（最近在新加坡开业啦），雷格斯、宏图等等都看了，还是能细分，高端、终端、低端，创业孵化器形式，还有以演讲取偿，发现机会，做股权投资，分出好几个细分行业。

所以写字楼行业会越来越专业。每个专业话题，都值得分享经验，互相学习。

以后机会跟挑战并存，优秀的团队仍然是核心价值，归根到底，谁在让这个项目增值，就是人，只有人能做出来，什么O2O、互联网思维，归根到底都是得靠人，所以我们在任何时候，只要准备好自己，你的职业生涯会走得很远。

每个人不断地学习，不断地随着社会进步充实自己、充电，就会得到很大的价值发挥。目前已出现房地产+互联网+金融成为运营模式，虽然还不成熟，但双猫出来，谁不服炸谁。

我从N年前开始从事写字楼租赁的，当时杭州新的CBD——钱江新城，交付的楼盘一只手可以数的过来，作为一个全新的CBD，高端大气上档次的楼宇两块多的比比皆是。

最近听闻钱江新城一个房东把自己的整层租客要赶跑，当初签了长租约，起租是两块多每平米每天，每年递增5%。现在房东不干了，找各种理由让租客搬走。

毕竟那时候没有地铁，也没有人愿意离开黄龙庆春武林去一个吃饭，逛街都不方便的地方度过自己工作中的八小时。

话说回来，五大行虽然有优质客户，但是杭州这个市场，外资企业有限，而且外资企业很稳定，不会每年换一次办公室，相比较而言，江湖是本土中介的江湖。

在互联网中介冒出来之前，传统中介生存基本靠天吃饭，自己发帖，自己打电话，自己跟进客户，学成毕业，自己便开公司去了，留不住人，是这个行业的痛点。

也正是传统模式从业者的残酷机制，能一直坚持坐下来的都是非常厉害的角色，他们都有自己一套搞定客户的心法。

我非常欣赏传统中介的老人们，比如三缘的老汪，轩耀的阿耀，东正的老项。经历了起起落落，新旧更替，大家更能显得从容。

闲话扯了这么多，言归正传，今天要分享一些心法。反正吹牛逼不犯法，兼听则明，各位看官不要太在意细节。

1

如何比别人更专业？那就是“多”做。

别人一天打50个电话，你打100个；

别人网络发帖50个，你发帖100个；

别人一天发100份传单，你发200份；

别人练习打电话的话术3小时，而你锤炼三个月；

别人练习讲解各个楼盘30个小时，仅是流利推介，而你练习100个小时，讲得声情并茂，同时还准备有长中短三个版本的话术；

别人只知道站在自己角度做推荐，而你时刻站在消费者角度做推荐；

别人只能粗枝大叶讲解各个楼宇优点，而你能讲出楼盘的十大动人细节，玩得很溜；

2

市场不好做的时候就是你锻炼自己的时候因为你没客户，别人也没有。

同样是难缠、难搞定的客户，一个业务员空手而归，一个业务员满载而归，区别在哪？在于谁更聚焦、更专注、更深入，发现机会，持续不断的单点爆破！想想：这种滴水穿石的精神还有啥目标不能被攻破？

3

大实话：不要脸，才能活下去。

实在忍不下去的时候，教你一个方法，反复对自己说，“看在钱的份上。”

4

一命二运三风水四积阴德五读书。

多读书，多笑，多用敬语，多和气生财，记住：诚信、善意、舍得、感恩，这些都是旺你的风水。

5

练好身体，因为锻炼产生的多巴胺，会治疗某些客户的精神病，让他们能心平气和的和你说话。

学刘邦，不学项羽，刘邦接地气。

6

搞不定客户，有各种问题，有价格原因，有竞争对手截胡原因，有服务原因，有决策者喜好原因，有客情关系原因，有交换原因，有付款方式原因，好吧，罗列出来能写200条。

但我只问你一点：你自己的原因呢？

7

遇见困难不可怕，因为做销售要牢记两句话：一、办法总比困难多；二、时刻掌握销售主动权。

我们跟客户既有梁子，又有其他竞争对手从中捣乱，可谓困难重重。

消极的业务员就是“干等不作为”，而积极的销售就要想解决办法！咱们时刻应该主动掌握销售权，不管所采用的行动是否有效，至少我们在行动，那就比傻等不作为强10倍！

8

提升个人修为，让客户觉得你比其他中介与众不同。

也许你能在2个月内熟悉行业运作规则，半年掌握推销技巧，但提高个人修为也许需要5年时间，接触500个客户，读1000本书籍，需要磨练自己的思维水平，这就是所谓的功夫在诗外的道理。

当您水平到达一定段位后，再接触到形式色色各种来看写字楼的办事人员（精明的行政，搞事的风水先生，小股东，犹豫不决的决策者），自然是游刃有余，这点不可不察。

9

多准备一些让人印象深刻的小细节，先让客户信任你。

记住法则：咱们的业务员主张模糊，客户就清晰；咱们的业务员主张清晰，客户就模糊，开始装傻。

约客户见面说几分钟写字楼产品和周边配套，足矣，剩下就是开始搞定人情。这也是我为什么一直在培训的过程中强调：

比如最近这种高热天气，大家多备一瓶水，出门前看天气预报，如遇下雨天的时候多备一把雨伞，这些都是迅速拉近与陌生客户感情的办法。

所以很多时候，你自以为的高意向客户，如果你这是只是嘚啵嘚啵絮叨自己带看的房源，看着客户频频点头，以为客户心动了？

呵呵，其实客户不信任咱们，他们根本听不进去，那都是在逗咱们玩呢。信任咱们这个人，才能信任咱们手里的产品，新人达成后，如果客户有需求，一个电话足矣。

2

10

扎营寨打呆战

客户每天都见各路人马，肯定也包括很多销售高手，他们见多识广，早就被同行训练的油盐不进了，咱们凭什么一出手就能搞定客户？

打个比喻，客户就是女神，追求者众多，咱们初见女神，一见钟情的事情就发生了，神马？呵呵，洗洗睡吧。

笨办法就是最好的办法！很多销售只想学所谓的最精妙销售招数，梦想见一次客户面就能搞定客户，这个很不现实！ 

可能你会问：什么才是笨办法？出门右拐，谢谢。

11

把客单价高的楼吃透

把自己的优势发挥到极致，才可能成功，举个简单例子：有一个大厨，他只会炒一道“炒豆芽”，他能炒到什么水平？炒熟的豆芽，摔到地上成两半！

呵呵，生豆芽才会这样，他炒熟的豆芽居然也能做到这样，可想而知这道菜的鲜香口感啦。有个五星级酒店聘他，每天就做一道菜——炒豆芽。

首先，你要选那些客单价高的，佣金高的楼，其次，你要把他吃透。据深圳的圈内朋友透露：行业有一个神奇的公司，业务范围就带看深圳两个楼，每年的业绩收入高达几百万，养活了一大家子。其他公司有客户看中这两个楼盘，都需要经过他们才成交。

这就是单点爆破的威力，你如果把一件事做透，那就是绝招。

可能你会问：怎么吃透一幢写字楼？出门右拐，谢谢。

12

别想把什么钱都赚了。

专业的区域交给专业的人，懂的协同，共享的人最后都赚的多，做的长。

13

做个有心人

假设你要去接到一个银行或金融客户，请每天花上15分钟了解国内经济形式，作为约见客户的谈资，比如从人民币汇率浮动这一信息大量搜集信息。专攻这一条信息，从原因，走势，数据，给国情带来的影响（优劣势）等方面来吃透这项信息。

6

14

学模式不如学高手

跟行业中的50个高手学习，了解他们是如何成为销冠的，是如何做策划的，是如何做好拓客？是如何包装自己的？是如何跟进客户的？是如何赚到钱的？

一个人想出来东西毕竟有限，如果你有50个成功案例陪伴，进步是非常快的。

这点很重要。

而不是整天嚷嚷自己要做一个伟大的公司，别怪我泼冷水，你先做高手吧。

15

给客户画像

有一个办法，拿出一张白纸，左边分析总结客户目前透露的信息，比如需求400方，互联网公司，要求哪几个楼？客户反馈如何？客户是什么样子的人，长得什么样子，给客户画个像。

右边分析客户，大胆写出你的猜测。比如来看房的是行政还是大股东？什么角色？公司目前大概规模？公司业务情况，初创型，融资拿到钱，或者发展型企业等。

16

油盐不进，微信跟进。

发祝福，发新的房源照片，直到客户明确表示不租了，租好了为止。

跟进完之后，客户变得不理睬，爱答不理，打电话也不接，这时候只有靠缘分，靠维护了。

17

心态放平

可能一个客户你跟了半年，黄了。

可能客户又起死回生了，只要下好平时的功夫，一切自然水到渠成。

18

带着问题去总结每一个客户

去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多人提出客户总是在拖，其实不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。

总是在等着客户回心转意，可能吗？是否考虑到过自己存在而一些问题？想一想？

19

知己知彼，认清客户。

了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。

我们要做的工作就是把时间提前，再提前。

原因：带看过程没有注重小细节，没有提前制定看房计划和路线，没有和招商提前对接好，没有对客户做好背景调查，谈判过程没有跟到位，没有为客户找到匹配的优质写字楼，客户有限，太忙，价格太贵。

20

逼单，杀客，样样不能少

编制一个“梦”让客户想想我们的网络给他带来的各种好处，让他梦想成真。

临门一脚，一定要和招商配合好。

最后的车位，一周的免租期，以及刚好的撒娇。

21

签约即付款

小心说闲话，以免前功尽弃（有时候打败你的不是，风水师，不是二股东，而是 招商）。

一定要和招商提前沟通好价格底线，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。

设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。

立即要求付款。（估计那些签了合同，没付钱的客户，大家都够吃一壶了吧）

李嘉诚传记有句话，印象很深刻“对于一个鸡蛋来说，从外打破是食物，从内打破是生命，人生亦是，从外打破是压力，从内打破是成长。”

当一个人经历过分分合合，起起落落之后，内心的体会会更加深刻。

之前一中介朋友说道他的一个故事，有个客户特别认他，找他定了三次办公室，都是再创业，到第四次，他也不好意思了，和客户说：这次我让我一同事带你去看，我不敢再给你推荐了，估计我们八字不合。

有时候一直在思考，租一个办公场所，是一个公司梦开始的地方，那么从事这份工作带给我们的角色是什么呢？只是为了谈合同，谈房子，或者是单纯的对接好客户和房源，做个司机导游就行了？

我们其实需要给自己一个角色定位，毕竟生活中，我们无时无刻不在任何的场景中扮演各种各样的角色，在咖啡厅和客户聊事情，我们是乙方，需要得到客户的认可；在和招商部联系，沟通的过程中，我们是渠道方，需要了解项目信息更好的推介项目。

如何更好的定位好写字楼租赁的角色，其实有一项很重要的工作内容：对公司客户做背景调查。你能在公司背景调查过程中了解到很多信息：比如教育类客户需求增多，是不是有新的政策出来？比如金融类客户增加，是否是政策有所放开？

企业服务型行业，其实应该对于企业的诞生，工商注册，发展进程，甚至公司的最终归宿（公司的最终归宿无非就两个，卖掉（上市也算是卖了），倒闭。），注销企业等都需要有一个了解，甚至都能去笼络一些资源，提供潜在的服务，一方面你解决了企业的问题，另一方面，你也能获得更多。

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