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都说男怕入错行女怕嫁错郎，房地产行业的火爆也吸引了很多人进入行业去淘金，但是房地产行业的销售是两极分化，公司的销售高手占据了大部分业绩，大部分人做房地产销售不赚钱。为啥呢？因为房地产是一个复杂的项目销售，不像买瓶饮料那样有冲动性，买家都很理智，货比三家还怕吃亏。我常说的一句话是“向同行高手学习”，因为这等于借助高手的力量帮助你少走弯路。今天就给大家介绍一个房地产项目销售的高手，外行看热闹内行看门道，如果你看出的门道和我一样，那证明你很有悟性。如果没有看出来，那就当个谈资呗。

一、大单突然降临，但是一般人吃不下

小王在北京做写字楼项目销售，项目在北京西二三环之间的白石桥南，楼下是双地铁交汇，周边是发改委、财政部，写字楼整层出售，报价6000万净得。周边性价比最高，公司产权，目前是他们公司自己使用。

小王入行一年多，大小客户也积累了一些。这不，写字楼售卖信息刚放出来，就联系到了一个有意向的大客户。做房地产的人都知道，掌握了房源信息就能比别人先行一步，这个项目目前只有两人知道，算是小王的一个优势。情况紧急客户是一家注册5000万的民企，主要业务做国内国际物流和工程服务招标。客户公司的行政经理对写字楼比较满意，就等下周一董事长亲自考察了。好家伙，公司最高决策人都出面了看起来有戏。如果成了这单佣金达百万，小王的提成也高达30万！但是，现在留给小王的时间不多了，如果三天搞不定的话这单就黄了。

二、站在客户角度思考问题

小王是这样做的，首先他分析认为现在想做透人情，时间上已经来不及，只能用利益驱动来实现开单。那就站在客户角度来考虑：如果你们公司想买一整层写字楼来办公，你会考虑哪些主要因素？

1、商业地段、写字楼档次；

2、性价比；

3、交通配套（照顾员工通勤）；

4、使用面积是否符合公司现在以及将来的需求。

关键时刻要抓核心问题去做突破，从客户的公司规模来看，地段好、档次高、风水好是他们比较偏向的需求，那就市调、分析、解决三步走。

三、故事包装

北京城有个说法：“东富西贵穷南城”。东边国贸是富人区，西边公主坟是贵人扎堆，国家领导人大都住西边，写字楼所处地段正是西边，百万庄又是北京老牌富人区，部委及央企扎堆该区域的缘由就在于此，看中的是京城上风上水的风水优势！这样的风水宝地虽然地段在北京只是一线，还不算顶级，但咱们可以包装成顶级！

小王马上百度了本区域名人掌故以及人杰地灵的故事，比如，元明清三朝该区域都有那些名人出没，有没有现存遗址。

清朝分吏部、户部、礼部、兵部、刑部和工部等六大衙门，其中工部主管兴修水利、土木建筑工程，相当现代的水利部和建筑工程部。客户是做工程招标和物流，这样讲解马上把项目包装成200多年文化气息的顶级项目，董事长听了小王的介绍显得很高兴。

北京历史悠久，随便用心找找都有很多故事。小王脑子灵活，懂得用讲故事的手法赋予项目更多文化色彩，增加亲和力，无疑又让客户对项目更心动。

四、 市调打基础，利益来驱动

小王根据经验把风水、价格、装修档次、办公使用面积这几个影响成交的关键因素进行去市调准备。做风水方面，他对项目周边企业做个简单市场调查，了解有多少公司在这里办公室扩大了办公面积，因为这能从侧面证明项目的地段风水好，赚钱了才会扩大面积。

怎么从价格上说服客户下单呢？小王到房地产中介门口橱窗拍照，照片有什么用？照片拍的是报价，用来告诉对方这栋房子性价比有多高，远比口述更有说服力！当然，小王只拍了最贵的呵呵，套路！

客户关心装修档次，普通销售只会说用了什么什么材料，价值多少，但是这些说服力不足以三天内打动客户。小王到大理石网上建材市场看看，这类大理石都卖多少钱一平米，进口牌子有哪些。讲解的时候按照意大利进口大理石和董事长聊，当然准备充分客户很满意。

怎么确认客户办公使用面积需求？小王先试探行政经理口风，讲解的时候主要说该栋写字楼面积足够大，如果公司快速发展，还可以继续吃一层或多少面积……成功的企业家当然喜欢听到别人对他事业的赞美。小王清楚，能买得起6000万房子的大老板，他们什么都清楚。所以讲解的时候是点到即止。

小王还制作了一份顶级的地产市调策划书，罗列了项目能满足客户的置业需求，把项目的性价比、风水优势、顶级物业配套、完善的交通配套等优势价做得图文并茂。有漂亮的数据和沉淀的文化故事，利益驱动做的很极致，最终客户现场开会敲定了这笔买卖。这就是我所说的利益驱动，创造性挖掘利益点，完全满足客户需求，最后客户会认可我们的产品和服务。

向高手学习，少走弯路，看得更远。我是职场小黑，一个有故事的职场人，20年职场经验，愿意和大家交流分享职场、销售经验，可以评论留言互动哦。