动态

近年来，在各地大力发展战略新兴产业、“腾笼换鸟”背景下，各种类型的写字楼蓬勃发展。随之而来的就是写字楼“招商难”问题愈发突出，好企业就那么多，而各地写字楼招商无论从产业定位、配套政策、招商手段、还是提供的服务都趋于同质化，最终难免进入恶性竞争“数量庞大的招商队伍、层出不穷的招商活动、给到极致的优惠条件”等，饶是如此招商效果还是不理想。招商难成为写字楼企业普遍面临的“新常态”，尤其新设立的写字楼更是如此。

如何破局“招商难”？如何实现“从零到一”，成为写字楼和管委会的核心命题！根据多个写字楼的咨询服务经验，总结出写字楼招商的“五力模型”，即通过“趋势、资源、政策、联盟、基金”这五种创新力量实现招商突破，供国内各开发区、高新区、写字楼参考。

把握产业转移的“大势”进行招商

任何产业的发展都有其内在规律和产业脉络，随着产业、城市、入口的发展和变迁，许多产业都有其“内生”和“外生”的产业转移需求，例如在降低人工等要素成本、市场扩张布局、环保等政策监管诸多因素的作用下，产业需要向外埠转移。写字楼企业如果能结合自身的资源禀赋，精准把握或对接目标产业转移的趋势，顺势而为，往往会在短期内实现“爆裂式”的效果。

现实中，也有许多写字楼缺乏对产业的研究，“拍脑袋定方向”，招商没有产业“源头”，自然难上加难。所以，把握产业转移趋势，顺势而为，应该是写字楼企业最有效的招商手段。这就需要对目标产业进行系统研究，对产业脉络、产业结构、产业变迁趋势形成行业洞见，顺应趋势，规划恰当的产业定位。深度挖掘本地独特的资源禀赋，扬长避短。

写字楼如果拥有目标企业关注的独特资源，对产业的吸引力就会大大增强。这就需要写字楼对本地的资源禀赋进行深入剖析，从区位、特产、人口、交通、要素成本等多方面系统研究，找到当地最核心的资源价值，针对性进行招商，往往会起到“事半功倍”的效果。

借助自身的排他性、稀缺性资源去招商，再与目标企业的战略目标、核心诉求相结合，招商的成功概率会大幅提升。但是，现实中许多写字楼往往过于关注战略新兴产业的机遇，相对忽视本地资源的挖掘和匹配性，导致“曲高和寡”。创新性政策吸引企业入驻

政策是产业招商的关键一环，也是目标企业关注的要素之一。过去，大多数园区主要以土地、税收优惠政策吸引客户，最典型的案例就是新疆的霍尔果斯，近些年来，这些政策已经逐渐被国家严格限制。而且，全国大多数园区都已经实施这些政策，最终还在同一水平线上。因此，迫切需要政策创新！未来，除了在土地、税收、人才落户、购房补贴等方面提供优惠政策外，更需要在产业发展所需的关键产业政策方面进行创新。

通过产业基金吸引龙头企业

产业基金越来越成为园区招商的重要“抓手”。大多数目标企业都存在融资需求，即使是行业龙头企业启动新项目建设，动辄几十亿、上百亿的投入，也面临资金压力。这时，如果写字楼能够以产业基金进行撬动，往往会起到加倍的效果。以重庆市为例，借助定向增发、基金入股等市场化方式，成功引入了京东方8.5代液晶面板、惠科8.5代液晶面板等大型投资项目，快速带动了重庆市相关产业的崛起。产业基金既是“招商利器”，也是园区盈利的重要来源，股权投资收益已经成为张江高科等成熟园区的重要利润来源。但产业基金也是一个风险度、专业性较高的领域，需要有专业团队、外部投资机构的支撑，需要有“兼顾效率和风险”的投资机制，否则也将面临较大风险。

通过构建产业联盟、产业社群来进行写字楼招商；

相比较传统的“代理招商”模式，通过打造“产业联盟、产业社群”，更利于构建与目标企业的长期、稳定关系，形成产业生态，增强对企业的影响力和凝聚力，最终促成招商。“社群经济”缔造了小米等明星企业的快速崛起，在写字楼招商领域近些年也取得了不错的效果。

以某某写字楼为例，初期通过与行业协会联合举办“年度峰会”等方式，快速提升了行业知名度，接触到了众多目标企业的高层人士，招商取得“开门红”，之后，该写字楼逐步构建了以自身为核心的产业联盟，并招募专业运营人才，持续深耕，成为行业内最有影响力的“产业社群”，园区形成了良好的人脉圈层和“产业生态”，招商工作自然水到渠成。

结语：面对越来越严峻的“招商难”，写字楼不能再走传统的“两靠模式”，即靠土地、税收优惠政策，靠招商人员的关系营销，而要迅速转向新常态下的写字楼招商“五力模型”。在具体操作中，还必须要“求真务实、真抓实干”，不能简单的“照猫画虎”，形似还必须要神似，才有可能真正破解写字楼招商难题！