2023-08-16
写字楼招商部年终工作总结（论写字楼招商中心人气氛围的重要性）
近两年，商办行情持续低迷，各写字楼和产业园的一线招商人员无奈哀叹，客户到访实在太难了。
好不容易来了一组客户，还没开始谈项目、讲房源户型、说配套，客户直接问政策有没有，没有；租金是不是有较低折扣，也没有；客户直接甩手走人，根本留不住，只留下招商顾问在风中凌乱。
那么在项目定型，市场艰难，价格挤压空间有限，客户难寻的大前提下，好不容易到访的客户，招商留不住，成交去化拉不上来，怎么办？
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招商处的人气是影响租赁非常重要的一个因素。心理学上，大多数人都有从众效应。淡市之下，客户到访低，人气差，导致招商人员焦虑，客户也觉得行情太差，应该价格很好谈。
但是实际上，人气就是个感觉，是一种心理感受，要让大家觉得虽然行情差，但是项目也还是有人气。
一、招商中心的布局1：招商中心的布局，值得花钱，可以放在客户和渠道容易找到的大堂，或者显眼的位置，而不是在弯弯绕绕，办公区域。2：招商中心的布置，需要有营销思维，区域地图，区域产业，各项配套，商务氛围等等，需要从产业的视角，营销的视角布置招商中心；（招商中心麻雀虽小，五脏俱全。）二、制造记忆点，让招商中心有氛围虽然写字楼租赁针对B端，但是也需要有特价房源，成交辅助等。比如，配合渠道朋友圈刷屏和案场口径释放，意向客户定向邀约，政策服务，直面客户痛点形成压迫，促进来访；通过持续的氛围打造，刺激客户心理，将可签可不签的客户留下来，将正在谈判的客户调动起来，真正让招商中心氛围活起来，成交转化提起来。三、接待闭环，注重体验项目招商和客户房源带看路线，可以设置白领的在项目的一天，早上抵达写字楼，中午用餐，趁着阳光可以散步，或者园区有哪些健身配套，服务配套，都可以在带看中一一呈现。让客户觉得双方交流的场景更生动了，客户也更愿意花时间，在项目停留，不管是从视觉冲击层面，还是从精神感受层面，都能给客户带来完全不同的感受。
一、论一个招商人员会演能演的自我修养
某置业顾问与客户谈判陷入焦灼，客户还想价格再少一点，一时难以突破。这时候可以跟团队配合，营造房源有人争抢的氛围，让客户能下定。为了促进成交，作为一线业务员需要“戏精”上身，把逼定技巧使用和渗透运用的炉火纯青，实打实的演技派。只有把全套戏都演足，根绝客户情况量身定制剧本，才有机会真正促进转化，实现成交。二、红脸黑脸齐上阵，赶人也是为了留人招商顾问永远是做“好人”，留客户的。管理层上去谈判，永远只做“赶客户走”的“坏人”。招商顾问跟客户价格谈的差不多，或者接近底线的时候，或者其他需要帮助的节点或者谈判焦灼难下的时刻，客户很可能直接走人造成流失。这时候招商人员可以邀请招商主管等管理层及时介入，主动加强谈判力量。领导“坏人”做了，招商顾问就要当“好人”，与客户“统一战线”，说好话也好，恳求领导也好，博得客户信任，后面才有的谈。总之就是黑脸唱罢红脸唱，目的就是留住客户，挽回客户流失的局面。三、客户共情，事半功倍适当向客户示弱，拉情感共鸣，寻求心理信任。其实这个很好理解，市场不好，收入锐减，如果遇到一个真诚、善良、坦诚的客户，对项目也认可，租金，付款方式，免租期在承受范围，可选可不选，可谈可不谈的时候，适时示弱，博得理解和共鸣，也会有功效。很多时候，客户与置业顾问年龄相当，如果遇到人生阅历相近、聊得来的客户，适时打好感情牌，也是一种留客之道。这种交流，能在很大程度上拉近彼此距离感，引发共鸣，更有利于后续交流和成交转化。
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