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这世界不存在让人非租不可的写字楼，也不可能通过话术让人非租不可。

这两年，由于经济下行和写字楼供应过剩，写字楼租赁行业处于疲软状态，业务人员工作越来越不好做。行业的严峻性考验了写字楼租赁经纪人和招商人员的素质，有些业务素养不高的从业人员逐渐退出这个行业，优胜略汰现象更加的明显。所以，只有提高从业者自身的业务素养才是根本解决之道。

邀约带看是写字楼招商人员和经纪人的日常工作，在邀约带看之前，通常要做的就是电话沟通，这时候沟通的唯一目的：了解客户真实需求，而不是一上来就开始描述某写字楼的优势。只有对租客进行了真正的需求调查，后面做事才能有的放矢，不然客户根本没兴趣听你唠叨。

一般的写字楼租赁招商工作流程：客户进线、调查需求、房源匹配和电话邀约、带看、房源对比与选择、签合同成交、协助业主交房。

1 需求调查

写字楼租客的需求因素主要有：地段区位、面积和户型、企业规模、租房预算、行业、楼宇档次。

地段区位从大的方向圈定租客的需求范围，不过也有个别租客不限定地段区位。地段区位决定了交通的便利性，商圈的繁华程度，行业协同性。

面积和户型、企业规模：一般有租赁经验的租客会根据自己的公司人数和架构来安排面积和户型，会直接告诉经纪人。但也有大量的租客不知道怎样安排，这时候就是发挥经纪人价值的时候，经纪人通过了解其人员数量和公司架构给予租客建议。如一个总人数为20人的互联网公司，有老板、产品部、有财务部。可以给租客建议租一个3+1格局的办公室，一个老板办公室、一个产品经理办公室、一个财务室，其余员工安排在大厅卡位区。如果租客要求有会议室，可以把格局建议为4+1。

租房预算：租客一般给出的预算是个大概数据，我们可以根据其他需求因素，适当上下浮动匹配房源。比如有租客说预算是18000元/月，但如果有个房源他其他条件都很满意，就有可能接受20000元/月的价格。另外，在调查预算的时候，要注意问清楚预算是否包含物业费，因为一、二线城市的甲级写字楼，物业费动辄20-45元/平.月，这对租客预算会有较大影响。

行业和楼宇档次：不同发展阶段、不同行业的租客对楼宇档次的要求是不一样的，世界500强的分工是或办事处，由于维护企业形象的需要，一般要求核心区位的顶级写字楼。金融公司更偏向于富丽堂皇的甲级写字楼，初级创业公司更在乎租赁成本，对楼宇档次重视程度就很低。

需求调查这一环节极其重要，了解的越详细后面工作越好做，这好比打仗时候的进攻目标，目标越清晰，任务越容易完成。我曾见过一个有多年经验的写字楼租赁经纪人，手上有自己的客户需求表，里面大门朝向、采光要求、家具档次都有记录，甚至连租客老板性别、个人喜好都有了解。

另外，在以上诸多的需求因素中，不同的租客会有不同的偏重，我们还需要对以上需求因素在租客心目中的权重有个排序，有租客最在乎预算和价格，稍微有一点偏差就一票否决。有的租客最在乎交通和区位，500米内没地铁不考虑。这些都需要我们做调查研判，提高成交概率。

2 房源匹配、电话邀约和带看

有了前面详细的需求调查，要根据租客需求，匹配相应的房源，一般匹配2-3个最接近需求的房源即可，如果第一次带看房源太多，可能会增加租客选择难度，使工作复杂化。只有在第一次带看2-3个房源后租客仍然明确表示不满意的时候，再择机增加匹配房源。

带看前的电话邀约是体现一个经纪人是否成熟的显著标志，无经验的租赁经纪人可能打10个电话都无法约出一个租户出来看房。 成熟的经纪人和招商人员在邀约之前已经把匹配的房源基本信息与租客做了充分沟通，并站在租客节约时间、高效选择的角度考虑问题。

在邀约之前，要把房源相关信息（区位、户型、面积、大概价格、照片等等），特别是房源条件与租客需求相契合的一面重点讲出来，这才能引起租客出来看房的兴趣。

如果前期调查做的足够精细，匹配工作做到足够周到，可以大大提高第一次匹配带看的成交概率。

3 房源对比与选择

第一轮带看，很少有租客当面就定下来。租客企业规模越大，管理流程越标准化，由于层层汇报和审批，成交过程就越慢。初创型、中、小、微型企业租客，由于大部分出来看房的都是老板或者是在公司内部有拍板能力的合伙人，只要基本需求匹配到位了，成交速度就相对快一些。

除了企业规模和管理流程因素外，影响成交进程更重要的因素是租客要做对比和选择。

遇到当机立断的租客还好说，这样的租客一般对自己的目标办公室很清晰，只要是看中了，就不会花太多时间在这上面，因为他知道更重要的是赶快把公司搬进来，开展经营。

对于性格因素导致的犹豫不决，我们经纪人或招商人员就要发挥自己的主观能动性，帮他做选择，逼单成交。这样租客的特点是，思前想后，始终无法明白自己最在乎的是什么因素。满意了价格有觉得内部装修不完美，满意了区位交通又觉得停车位少。在经过我本人成交的写字楼租赁案例中，几乎没有一个租客会对房源的条件全部满意，这样的匹配案例也极其少见。绝大部分情况是，租客对最在乎的一两个条件已经满意了，其他条件也基本可以，打了60分以上。所以这样由于性格因素导致的犹豫不决，我们要设法帮他做决定。常用的方法是，（1）房不等人：此房已有其他租客中意，明天要来交定金，让他尽快做决定。（2）筹码诱惑：说服业主在条件中稍微让步做为筹码。比如告诉租客，今天签合同业主会给10天的租金减免。

还有一个较为常见的阻碍租赁成交的因素：如风水师，经纪人辛辛苦苦给租客匹配了房源，各种条件也谈的七七八八了，进度已处于成交的边缘。结果租客找了个风水师来把把关，这一把关结果往往是老板室方位有问题，不合财位；要么是大门开的太小，气势不赢等等。人的心理上都有一种自我暗示，只要有人一说那那不好，自己就会不停在内心关注这个因素，并且会主管的无限放大其权重。我早些年曾遇到过一个租客，一个建筑工程承包公司的老板，我给他匹配了3套400多平的办公室，看了之后都觉得不错，暂时无法下决心，就通过朋友花了大概3万多元请了个风水师过来帮忙把关，结果全部被风水师否定了，风水师讲了很多风水学知识，我到现在还记得很清楚，其中一间房源被否决是因为朱雀位不开阔有物品阻挡，会阻碍老板的事业，会使生意不顺利，不平坦。还有1个房源被否决是财务室对冲了老板室，财务主管会与老板相克。第三间房源是因为老板位置的坐向不是“山环水抱“，背后无靠山，生意起不来。该租客听了之后觉得很有道理，仔细看了这3套房源，感觉眼睛里面全是问题，之前他认为的这3套房源的各种优势已无关紧要，甚至荡然无存。我当时也觉得风水师挺牛叉的，看出了我们凡人不曾看到的东西。租客让我再给他匹配房源，我退而求其次又给他找了2个房源，这个租客看了之后自己感觉很不满意，认为觉得不适合他公司现有的部门设置和经营安排，但风水师觉得还不错，起码比之前的3套房源都要好，两个人有来回商量探讨，这样一拖就20多天就过去了，原来推荐给他的那3套房源都已经出2套了。租客原来的场地马上就要到期了，新的场地还没落实，心里很烦躁。打电话让我给他建议，我还是推了那剩下的一套房源（朱雀位不开阔的那间），这次他没再问风水师，就当天签合同把办公室租了，这个租客后来在这间办公室经营了4年多，事业发展的还不错，直到2019年自己公司购置了办公室才退租搬走。

业内人士开完笑的说，风水师是写字楼经纪人的天地，有一定道理。

4 签合同、收佣金

做为写字楼租赁经纪人身份，一般需要协调租客与业主签正式的租赁合同，合同文本一般由写字楼业主（自持的开发商或者写字楼包租公司）自己来出，也有极少数情况下需要经纪人自己为双方拟订合同，这一般情况下是个人业主。

做为写字楼甲方招商人员，自己公司有现成的合同模板，也有合同审核人员，比较容易解决，自己只需要与租客协商好条款即可。

收佣金是经纪人做这么多工作的最终目的，前期工作做完了，收佣就是水到渠成的事情，不过在前期成交之前一定给业主与租客谈清楚收佣标准，防止事后扯皮。

5、交房

交房是做为写字楼租赁从业者与租客最后一步的服务，要做到善始善终，经纪人需要协调业主按合同约定的时间和标准把办公室交给租客。这一步做的好，这个租客记住你，后期有租赁需求还有找你，成熟的写字楼租赁从业者在经过长时间的从业经历之后，手上一般会沉淀很多优质租客，二次、三次成交也不鲜见。