兵无常势水无常形，写字楼租赁谈判策略

2023-07-29

写字楼租售行业,每天都要怎么做?（兵无常势水无常形，写字楼租赁谈判策略）

文章来源丨楼通

市场就是战场，不打没有准备的战。在写字楼租赁事务中，我们的对手是一群思路很清晰，非常精明，冷静而睿智，善于做出理性分析和判断的生意人，如何做出有效的谈判准备，是谈判成功的前提。每次谈判前都应该以双方的立场和角度考虑条件，明确关系、通道、利益、支点、方案、承诺、退路。

谈判通道策略

写字楼租赁过程中，谈判双方的关系有两种，一种是由中介公司与写字楼业主谈判，另一种则由客户亲自与写字楼业主谈。而行业内有以关系确认先后的原则，即如果客户已经委托了中介公司进行谈判，并达成客户身份确认，那么如果该客户之后找上门来，业主也应该认定为与中介公司的关系。这种确认现实操作过程中往往被忽视，但是在一线城市，或是整幢物业的谈判过程中，往往会委托第三方尽心谈判。

就写字楼租赁而言，租赁谈判团队的架构相对简单，一般从招商专员到经理，再到总经理，除这条主线外，还有客户通过物业公司或者本人直接找到总经理。由于写字楼租赁属于较大的决策行为，因此谈判行为应该逐步推进,应由经理或以下人员充当黑脸，经理或以上人员充当白脸,让客户感觉谈判是可行的，使开价和谈判过程充满弹性。

明确业主方筹码

写字楼租赁，作为物业方需要守住的利益是：较高的租金水平，稳定可信的公司；而可收可放的利益是：租约、租金递增、免租期、车位优惠、复原费、解约条件等；而可让步的利益是：装修期、车位等。谈判前我们要创造更多可谈判筹码，把可收可放利益伪装为需要守住的利益立场，把可让步当作可收可放看待，控制交换和换牌的节奏。

实际操作上，除了大型开发商有严苛的价格体系，大部分写字楼或者园区，针对优质客户，或是相关产业的公司，还是会有一些弹性。

就写字楼而言，支撑利益立场的证据包括，地理位置、硬件设计、物业服务、品牌租户、知名度。

谈判战术

当我们清晰了利益立场后。我们先分析是甲方市场还是乙方市场，是否需要谈判，假设双方的高低强弱胜负分明，那就不需要谈，只管开出条件就行。而这种情况很少存在，因为各方的主动权是在不断变化的，垄断或专利力量会随着时间而变。谈判开局的战术有：开高(下锚) ，开高得高，引导谈判，对应的战略是赢、破、拖。由于不知道对方的原始期待是怎样，因此高开是为了试探，根据对方反应再调整是继续往前推还是收回，让对方相信立场是可变的，门是可以被打开的。就写字楼市场而言，开高就是开高租金单价，对方也许了解项目均价，但是每个单元有其独一的特性，例如楼层高低、采光面积、朝向、电梯效率、室内是否方正等，因此单价弹性很大。如果反映单价不能接受，则收回来，谈办公人数，标准办公面积约为 10~13平米 /人，谈面积，由办公人员数推算面积，结合单价推算租赁预算；这里面有一个偷换概念，单价和总价，有时候客户第一次看有一个单价的预算，但是如果真的满意的话，总价在预算范围内，客户也能接受。对于谈判首轮高开后，你认为不能全赢，并且对方相信门是可以被打开的，那就是破和拖的战略，破了以后要能收回来。对方想要租金低，那就必须拿东西换，例如要求对方要面积大一些、租约长一些等。租金让步首先可以通过不计算租金的装修期去让，或者通过计算一些政府政策补贴，然后折算成租金，而不影响实际签订合同的金额。

现场谈判技巧

一般的谈判，谈判双方不应对视而坐，两人中间应留出一个座位的距离间。而在正式的谈判场合，谈判代表只能有一个，左右两边的参与者充当观察者的角色，如果发现谈判过程中对方人员的破绽，会影响谈判结果的话，则必须暗示谈判代表暂停谈判。

谈判过程中要注意技巧。如果出租方一味地以拼价格、让步得到客户满意，那就不能称作双方谈判了。因此客户在写字楼的租赁谈判中，除了关心租金以外, 还关心什么，我们可以抛一些“测试气球”，如交付标准、装修标准、租期、租金递增、付款方式、完税要求等，表示可以在其他项目做出让步，试探对方的关注点。抓到客户的关注点后，再做出让步时，必须控制节奏，控制在 3~5次内为宜，速度一定要慢，目的是让对方相信该价格是底线，这就涉及到如何锁住自己立场的问题。有时候需要倾听，也许客户真正在意的是他无意中提出的一个问题，只是他假装不在意罢了；比如递增，如果客户前期装修投入费用较高，像设计公司之类的，他们肯定希望签订长租约，或者递增有所降低可控。一幢写字楼的某个单元总是唯一的，这个特性制约了谈判中的承租方，因为谈判时间的拖延，将有可能被别的租户租去。因此谈判时就可以抓住这一点给承租方施压，但由于租户更偏向于理性思考，他们会算全盘账，因此也要让他们清晰的了解谈判的有益价值。当谈判进入僵局时，谈判一方必须使用加压和加码的办法说服另一方，让对方知道不谈判的成本高和继续谈判的效益高，善用口头性的小结说明谈判前后得到的不同成效，让对方敢于继续让步。

招租人员锁住立场的常用手段有四种，包括：搬出老板的价格批示，搬出其他租户的租赁合同；表示自己无能为力；表示如果成交不成，自己也完成不了业绩之类的，说辞大家就自由发挥，总之要感觉自己已经尽力了，不成交的话双方都会有损失。谈判的最后，必须要让对方感觉到“赢者不全赢，输者不全输” ，最终是一个双赢的结果，而且对于谈判结果的承诺，是“特例”而不是“先例” ，让对方觉得自己是有面子的。