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来源：王玮_商业地产

从商业地产最基本的定义开始，简单地说所有收租物业都是属于商业地产的范畴，包括购物中心、办公楼、产业园、商铺以及酒店和服务式公寓等。而商业地产的盈利模式就是：盈利模式 = 租金收入 + 资产增值而估值的收益法公式为：估值 = 收益／资本化率我特别强调购物中心或者商业地产的估值方法只能是收益法而不能是比较法或者成本法。我记得我去年在我的“从资产管理的基本概念和盈利模式看万达的无奈”一文中举过例子。我说如果我家里的三房一厅价值500万，那么我的同一小区的同一房型的价格都将在500万左右上下波动。这个就是比较法，大家应该很好理解。而对于一个成熟商圈的一个商场经过3年、5年或更长的时间和所在商圈达到了某种平衡，突然间在这个商场的旁边出现了和这个商场体量相同供给类似的商场（因为根本就没有那么大的差异化的空间），你还能说这个商场和之前那个已经存在的商场估值一样吗？显然是不能的。因为这个新开的商场稀释了供给。所以比较法不适用于商业地产的估值。而对于成本法我也例举了像我们分析会之前上午参观考察的杭州来福士广场。杭州来福士广场当初的楼板价为3000年元左右。而目前周边的地块的楼板价已经突破4万多元。你能说在来福士广场旁边未来新建的购物中心的估值是它的楼板价加上它的建安成本吗？显然也是不能的。所以商业地产只能是收益法。收益法估值只关注商业地产的这个盒子可以产生多少租金和可以持续产生租金的能力和潜力。你也可以把这种潜力理解为资产的资本化率。下面我通过西田澳大利亚的格兰购物中心的一个非常简单的改造案例解释基本的估值方法和思路。了解：估值=收益／资本化率这个最基本的收益估值法的公式和应用。然后再通过西田米兰达购物中心的改造进一步说明对于一个完整的购物中心的估值问题和应用。图1:格兰购物中心的挑空区域见图1:这是西田格兰购物中心，你可以看出就是一个非常简单的两层的购物中心，为了保证很好的通透性，二层屋顶的阳光可以通过较大的挑空直射到一层。整个商场都很明亮。但是随着时间的进展，商圈的人口和收入都在增加，所以需要增加租赁面积。怎么做呢？大家可以看到这个挑空已经被木板的围挡包围。这是一个通过填回部分挑空来增加租赁面积的工程。当然西田都是在晚上进行的。一般都不会影响商场的白天营业的。 图2: 完成挑空改造后回填的空间这个就是改造完成后西田田增加的面积空间。这是在二楼。图3: 通过增加挑空一侧的凸出的半圆增加的面积类似地，西田还通过这样的方法在挑空的一侧增加租赁空间。这样大家就对格兰购物中心的改造背景清楚了。图4: 改造和估值分析见图4：第1行：改造后新增的面积可以增加年租金收入5万澳元：第2行：这个改造工程需要投入65万澳元；第3行：引入一个比较关键的概念——收益（Yield),就是投入产出比，也就是: 5万／65万=7.7%, 即投资回报或者叫ROI，为简单起见，就叫收益。第4行：进入一个最关键的概念-购物中心的资本化率（Cap），或者租金的资产转化率。在这个项目中经过数年稳定营运的格兰购物中心的资本化率为6.5%。我要给大家解释的是这个资本化率是除法概念。是用购物中心的总的收益除以资本化率得到这个购物中心总的估值。所以说决定一个购物中心估值最关键的就是租金收益（分子），而你的租金收益的稳定性、可持续性和未来的增长潜力等综合要素就决定了你的资本化率的优劣（分母）。因为资本化率是放在分母做除法的，所以数值越小越好。资本化率就像做乘法的市盈率一样是计算不出来的，而是由市场的各种综合因素决定的。或者简单地说就是由市场决定的。对于格兰购物中心来说，假设这个商场的租金收益为1亿澳元，则这个购物中心的估值就是15.3亿澳元。估值=1亿／6.5%=15.3亿澳元。第5行：对于这个改造工程所带来的5万租金收益将给估值带来76.9万的增加值。也就是这个增加的5万元的年收益对应实现了76.9万澳元的价值增值。第6行：你用76.9万减去65万的改造投入，格兰购物中心的这个改造工程还实现11.9万澳元的开发利润或者也叫价值提升。我和西田的朋友讨论得知改造是西田实现价值提升的最主要的举措，这也是为什么西田要拥有自己的设计和施工团队的一个原因。不然的话如果你仅靠租金积累，西田是无论如何做不到现在这样的资产价值的。关健是这个估值公式：估值=收益／资本化率。而且这是一个分子和分母的联动效应。就是说如果你的租金上不去，你不能忽视的是这时的资本化率作为分母的数据是急剧放大的。分子变小和分母变大的共同作用造成你的资产呈指数级的下降，都不是线性的。就是我们说的2次方、3次方等，所以叫断崖式地下降就很正常了。但是很多开发商的老板不明白这个道理。还是以房地产式的加减法思维而不是以金融属性的除法思维看待商业地产。在了解了收益和资本化率，知道了估值等于收益除以资本化率后，事情就简单了。我再给大家看西田米兰达的项目，具体怎么改造我就不展开了，这绝对是一个全球区域型购物中心的改造标杆。而且是西田在成功开发像西田伦敦和西田斯特拉特福城这些世界级的标杆项目后再对本土的大众化的区域型购物中心所做的改造。图5:西田米兰达改造开发目标的投入和估值说明第一行2016改造之前，米兰达购物中心的销售额是6.92亿澳元。第二行改造以后要达到的销售额是9亿到9.3亿。第三行告诉你目前的资本化率是5.75%，现有购物中心估值为13.86亿澳元。其实这个也等于告诉了你米兰达购物中心目前的收益为：收益=资本化率X估值，即13.86 X 5.75%=7970万澳元。你用7970万除以9.92亿，你能够得到米兰达购物中心大概的收益和收入之比为11.5%（为帮助理解有点类似我们讲的租售比，但西田这里是去除成本的收益）。第4行改造的投入成本为4.35亿澳元。收益率是7%，就是简单地说我投入这4.35亿，每年可以带来3045万的新增租金收入。我用改造之前的7970万的租金收入加上新增的3045万得到1.1亿澳元，再除以进一步优化的资本化率5.5%，则改造后米兰达的估值为20亿澳元。实现价值提升或开发利润1.79亿就是用20亿的现在估值-原有的13.86-4.35亿的改造投入得出1.79亿的开发利润或价值提升。米兰达最后实际的实现价值均超过以上预期。所以说是全球区域型购物中心改造的标杆，去年澳大利亚Scentre Group购物中心的股东大会也是在米兰达现场的电影院举行的。我们国内的开发商包括整个市场对这些估值意识是比较缺乏的。我接触的一家开发商，他们叫我去看项目改造，我真的觉得机会很好，我初步保守的估计收益也在25%以上。但这位经理人告诉我，如果我提出的改造费用不能在当年租金收回老板是不会批的。这就是我说的典型的房地产的加减法思维。我进一步列出一个典型的国内商业地产集团公司的总的估值公司的公式，即：总估值=收益1/Cap1+收益2/Cap2+······+收益n/Cap.i国内的做加减法思维的房地产公司的老板们无限地扩张项目，以为新建项目租金收益低不是问题，反正都是累加，却恰恰忽视了还有一个资本化率的分母会随着租金和收益的降低而扩大的。这样对估值的影响就变成了负数的指数级了。商用不动产资产管理高级经理人课程推荐 关闭观看更多更多正在加载正在加载退出全屏

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明晰“资管新模式”，挖掘“资产新活力”

突破“租金天花板”，打好“续租攻坚战”

寻求“降本最优解”，链接“资源多平台”

把握“投资新方向”

存量时代，如何挖掘资产价值有效高效盘活资产，如何通过轻资产服务模式提升项目竞争力，如何通过资产改良手段突破“租金天花板”，在空置率普遍增高的情况下如何续租和涨租，如何厘清投资收益指标、资产盈利指标与经营能力指标之间的关系，如何通过精细化运营及预算管控实现降本增效，是每个不动产人迫在眉睫的事情。

莱顿商学联合行业里多位CPM及CFA认证讲师、实战经验资深及跨行业视角的讲师推出莱顿“资产管理EDP”-商用不动产再造『高级经理人发展项目』首期班，旨在帮助商用不动产人聚焦行业困境突破发展瓶颈赢得地产新的机会。

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聚焦热点

· 模式1、 纯输出轻资产模式、小股操盘模式及金融化轻资产模式收费及收益如何合理分配及如何实现收益最大化？· 视角2、 财务指标和业务指标2张皮的问题，如何解决财务指标和业务指标一体化；3、 长期主义和短期主义的矛盾：资管更关注如何长远提升项目资产价值和估值，而项目更关注短期见效提升项目的收益；4、 全局思维和经营思维的矛盾：总部对于项目更多从全局考虑，会要求项目有品牌级次、免租期、空置期、租金涨幅等，而项目上则更多会考虑经营本身，会更关注项目实际的一些问题；5、 AEI改造的短期现金流与资产估值的矛盾：项目改造的费用应该资本化还是费用化？· 实操6、 空置率增长背景下购物中心和产办如何有效续租和涨租？7、 租金增长率如何合理设置？设置依据及逻辑是什么？

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课程价值

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课程亮点

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课程体系及时间安排

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课程提纲

主题1：《资产管理指标体系解析及案例分享》

一、资产指标体系1 - 投资收益指标

1、IRR概念－让现金流进项与出项平衡的年化收益率

2、NOI/NPI 概念－为什么NOI比EBITDA更能准确反应资产价值

3、静态估值法与动态估值法比较

4、Cap Rate的计算方法与影响因素

5、租金增长对回报的影响

6、ROE概念与应用场景

7、资产投资回报周期

8、如何通过风险量化的Hurdle Rate精细化控制投资风险

二、资产指标体系2 – 资产规模指标：AUM、RUM、负债率、资产周转率

1、AUM概念－面积AUM、成本AUM、估值AUM、RUM

2、资产周转率

3、资产负债率

4、企业资产周转率与轻资产模式的平衡计算模型：小股操盘轻资产模式分析框架与案例

三、资产指标体系3 – 资产利润指标：NOI、EBITDA、NPI、成本费用率

1、NOI、NPI、EBITDA的差异与应用

2、不同资产类型的成本费用率计算与区间：总收入占比算法、单方年费用值算法与行业对标

3、NOI、NPI、EBITDA回报率的分母取值：成本vs.估值

4、万科3569 NOI回报率的底层资本逻辑与管理目标

5、凯德NPI回报率的底层资本逻辑与管理目标

四、资产指标体系4 – 经营能力指标：出租率、起租率、租售比、坪效、扣点、租金增长CAGR 和 FMR

1、购物中心、写字楼、产业园：出租率与起租率的差异与指标动态管理

2、购物中心：1）销售额统计的意义；2）如何计算租售比及指标管理应用

3、购物中心：1）如何计算坪效及指标管理应用

4、购物中心：行业租金扣点模式标准通用计算类型

5、购物中心、写字楼、产业园：1）租金增长的意义；2）租金CAGR；3）租金FMR计算

6、行业中租约标准化的常见问题

7、如何进行租约规范管理与数据治理

主题2：《轻资产模式解析及如何实现收益最大化》

五、如何实现轻资产模式的收益最大化

1、典型纯输出轻资产模式的收费模式

2、典型小股操盘模式的收费与收益分配模式

3、典型基金收费与收益分配模式

4、如何通过结构化分配机制设计来提升轻资产收益水平

案例：不同基金类型的收益分配机制

主题3：《购物中心如何通过有效手段进行涨租》

第一部分 租金策略——何时采用何种租金？

案例：国内销售额TOP10购物中心的租金策略如何？

1、分析固租、联营、两者取高、自营等收益模式的本质

2、如何根据项目不同发展阶段灵活运用各种收益模式？

第二部分 8个有效的涨租方法

一、涨租思路——租金、销售、流量、商品力4大类指标之间的关系

1、短期涨租：租金；销售；公域客流

2、长期涨租：商品力；私域客流；车流

3、重要关系

（1）公域客流增长能直接提升出租率、收租率和涨租率吗？——取决于市场供求关系【案例详解】

（2）营运如何赋能招商提升租赁谈判话语权？——招商谈判筹码

（3）何时大力抓私域客流有较高的投入产出比？——金字塔模型

（4）资产、经营、管理三大条件如何影响租金定价？优秀商品力与商务条件是一对矛盾吗？——市场租金定价逻辑

二、8个有效的涨租方法

1、用CPI确定合同期内涨租率，用租售比测算固租租户续约涨租率

【沙盘演练1：计算固租商户续约涨租率】

2、用客流增长率和销售增长率的关系，衡量流量变现效率

3、用Coupon ROI衡量促销补贴有效性【案例详解】

4、重视车位周转率，争取远端优质客流的获客最大化

5、用比较网格法测算市场租金并形成有效租赁谈判话术

【沙盘演练2：计算市场租金；角色扮演租赁谈判】

6、用销售坪效分析，支持招调提档、商铺扩缩等招调决策

7、提高会员积分兑换率，增加会员活跃度【案例】

8、用租金分析模型“抓大放小”，5步锁定大促重点租户——涨租高潜户

【沙盘演练3：**城用租金分析模型筛选大促活动重点扶持租户】

第三部分 组织保障-责权利明晰的关键岗KPI设计思路

问题：如何在不改变组织架构的前提下，通过优化岗责、优化KPI考核，提升团队的协同效率和绩效？

一、KPI考核要点：

1、关键岗位、关键人员、关键指标

2、考核时间、考核权重、考核指标定义/算法

3、责权利对等

二、购物中心关键部门的KPI指标选择

1、与定位、发展阶段和经营策略密切相关【案例】

2、两种有效的KPI设计思路：

（1）责权利清晰，市场部权大、责重、销售考核权重高——适合固租为主的商场

【沙盘演练4：案例背景A。请填空写下你认为必须选择的、对各部门最重要的KPI考核指标，并说明为什么？】

（2）责权利清晰，市场部权小、责轻、销售考核权重低——适合两者取高为主的商场

【案例：**城的门店营运、市场、客户关系部、信息部的工作目标、工作内容、KPI关键指标和责权利关系】

主题4：《产办项目如何续租及保留客户案例实操》

1、从降低租户办公成本出发，大力推行拎包入住、精装办公以及预制办公装修等新产品、新技术。

2、关注困难租户和楼宇套商户，为其提供变通服务，与之共克时艰，尽可能挽留优质租户，提升满意度

一、好的写字楼是续租续出来的：续租率的重要意义

二、“不治已病治未病，不治已乱治未乱”：通过租户组合打造高续租率写字楼

研究1：静态研究-四大一线城市10座标杆写字楼租户组合研究

研究2：动态研究-一座标杆写字楼13年的租户组合变迁

1、Tenant Mix：设计理想的租户组合，奠定写字楼长期增值的基础

2、Tenant Placement：合理化租户落位，降低租户组合风险

3、租户组合的动态风险管理模型

三、经营租户就像经营爱情：租户挽留的方法

1、Touch point的互动

2、写字楼会员

四、租户挽留的本质是营销：租赁人员所需的专业技能

1、沟通方式

2、建立关系

3、信任

4、说服

主题5：《资管视角下不动产项目如何有效降低成本》

一、不动产管理的成本构成及其详解

1、管理费用（某高端商业写字楼人员架构配置案例）；

2、能源费用（能耗系统构成、及各能耗占比分析）；

3、维保修费用（需进行维保的设备系统列举）

二、如何做好不动产管理的预算及其执行审核

1、零基法预算制定案例（某高端商业写字楼案例）

2、预算审核要点

三、能耗管理，及能耗成本降低的有效手段

1、高耗能系统运行原理

2、高耗能系统节能措施（某商业综合体案例）

3、能耗精细化管理的有效手段

四、零碳项目的发展路径

1、IPCC资产管理相关碳排范围简介

2、零碳项目发展路径

主题6：《资管视角下的存量项目改良的投资测算逻辑》

一、资产改良的目标与投资测算逻辑

二、资产改良利润增长点与创新实践

三、资产改良系统化估值与评价体系

四、资产改良现金流贡献与价值挖掘

主题7：《掘金中国好资产·商业资产大宗交易对接会》

1、 市场趋势分享

2、 大宗交易疑难杂症剖析

3、 资方分享

4、 5个优质项目推介及项目路演

5、 互动交流

06

课程师资

07

结营

1、 结业考试

2、 成果展示评估：结合购物中心涨租、产办项目续租有效提升方案进行汇报评分

3、 结业证书颁发：莱顿“商用不动产资产管理EDP”首期班结业证书

08

招生对象

1、商业不动产项目总、商管负责人、（招商、运营、工程、企划推广、人力、财务）职能负责人、资产管理负责人

2、财务管理者、物业管理者、项目管理人等有意转向资管行业人员

3、房地产基金、金融地产等相关专业人员

报名联系人：alex 18210388820